29 марта 2020 года в нашей стране началась самоизоляция в связи с распространением опасной заразы ковид-19. Оставайтесь дома! Не выходите! Не контактируйте! И т. д. и т. п. И что же в итоге произошло в автобизнесе? Что изменилось?
Подешевели или, наоборот, подорожали тачки? Скидки есть или будут? Как чувствуют себя производители машин? Что с персоналом в дилерских центрах? В этой статье я постараюсь ответить на заданные вопросы. Если интересно, читаем дальше.
Апрель упал! Не как раньше, «типа снизились продажи», а откровенно упал. Упал не только во внедорожниках, а везде и по всем фронтам. Что произошло? Всё просто: продажи машин в апреле остановились, и не медленно, как при предыдущих «кризисах», а резко и сразу – аж чёрные полосы по асфальту остались.
Приведу немного цифр (АЕБ – Ассоциация европейского бизнеса), чтобы не быть голословным. В марте 2020-го было продано 156 835 автомобилей, в апреле – 36 949 (–76%); в 2019 году в марте – 149 671 и в апреле – 137 227 (–8%). Полагаю, что охотникам и всем к ним причастным интересны в первую очередь внедорожники (брал только рамные, без кроссоверов и пикапов: по пикапам отдельная статистика, т. к. они подходят под коммерческий транспорт). По ним ситуация в 2020 году следующая; в марте было продано 3508, а в апреле – 1044 (–70%). То есть здесь тоже «чёрные полосы по асфальту», хотя тормозной путь немного короче. В 2019 году в марте было продано 3388, в апреле – 3107 (–8%), то есть в соответствии с общим трендом легковых автомобилей.
Цифры цифрами, падение налицо, а в целом что поменялось с приходом «короны» помимо этого? Жизнь-то идёт дальше, несмотря на изменения. А по большому счёту ничего глобально не изменилось. Вот только ушли в отпуск люди, включая автобизнес, встали конвейеры на заводах. А поскольку отпуск оказался незапланированный, появились, если так выразиться, не тщательно спланированные и продуманные решения по выживанию индустрии в целом. Автобизнес встал на паузу со всеми вытекающими. Продаж нет, нет оборота, нет заработка, но, с другой стороны, есть арендные платежи, платы по кредитам, зарплата продавцам и всему сопутствующему персоналу. Пришло время оптимизировать отрасль, а это отправки в отпуск, а где-то и непопулярные меры (увольнения), урезание зарплат, как бы больно это ни звучало. Но работать-то надо! И появились «новые решения» в продажах машин; я неспроста поставил кавычки, ибо на деле эти решения уже были и постоянно совершенствовались. Пришло время проверить их в более жёстких условиях.
Появились онлайн-продажи. Опять же, появиться – это не значит хорошо и гладко начать работать. Но тем не менее на сайтах производителей заработали онлайн-склады, где покупатель может выбрать автомобиль не выходя из дома и забронировать его; помимо конфигурации теперь можно видеть и срок поставки. Также можно подать онлайн-заявку по кредиту и получить предварительное дистанционное решение по нему. Крупные дилеры предлагали доставку тачки к дому на эвакуаторе а-ля доставка еды. Но все эти методы не получили развития из-за короткого срока ограничений: полтора-два месяца – это недостаточно для обкатки новых решений. Итого автобизнес простоял в отпуске и понёс убытки, как, в принципе, и все люди, и в мае начал потихоньку раскачиваться.
Первыми стали открываться автосервисы и отделы сервисного обслуживания машин в дилерских центрах (ведь машины – они ломаются, а ездить надо; без четырёх колёс мы зачастую не мыслим свою жизнедеятельность), причём с очерченными зонами для соблюдения дистанции, антисептиками на ресепшене и предупредительными табличками «Вход только в маске» на стеклянных дверях. Отдел продаж продолжал находиться на удалёнке. Да, продавцы машин потеряли тактильную связь со своими клиентами/покупателями, но поддерживать контакт дилера с потенциальным клиентом нужно! Хоть продажи по факту остановились и менеджеры сидят дома, их мобильные телефоны подключены к корпоративным номерам: общение с внешним миром продолжается, хоть и из дома. Набрав номер дилерского центра, вы попадаете на менеджера, который всегда вас проконсультирует по интересующему вопросу, даже если он не связан с покупкой автомобиля. Так поддерживается общение с клиентами, и это, несомненно, правильный ход!
Остался ещё интересный вопрос: что произошло с ценами на машины? Так как сервис открылся первый, начну с него. Услуги по обслуживанию машин у некоторых производителей подорожали (более чем на 6%), и обусловлено это подорожание такими факторами, как закрытие границ (как следствие – сложности с логистикой), дефицит запчастей. Также поднялись цены на новые машины: в среднем от 30 тыс. руб. у массовых брендов до 200 тыс. руб. у премиум-брендов. Подорожание не единовременное, а в период с марта по май, т. е. оно даже было не связано с пандемией, а носило скорее плановый характер. Существующие дисконтные программы (скидки) глобально не изменились: у кого-то чуть больше, у кого-то меньше.
Но как же так, спросит иной читатель. Ведь почти два месяца не было продаж, машины застоялись на складах, а вынужденный простой негативно отразился на выполнении планов производителей как в продажах, так и в производстве. Нужно нагонять, стимулировать продажи. С одной стороны, это так, а с другой – скидки не всегда выгодны самим производителям и не увеличивают объём продаж, скорее позволяют избавиться от застоявшихся сверх планового срока машин на складе, увеличить оборачиваемость и снизить кредитную нагрузку. При этом переполнения складов дилеров как таковое не произошло (заводы останавливались), хотя, безусловно, фактор этот присутствовал (т. е. когда дилер покупает машину у производителя, но не продаёт, так что вынужден «заморозить деньги» и нести убытки). Ожидать каких-либо стимулирующих программ по продажам, связанных именно с пандемией, я считаю, не стоит. Да, скидки будут, но будут применяться планово, в зависимости от внутренней ситуации того или иного бренда, как были и раньше. А если смотреть ещё выше, то скорее производители снизят цели (планы продаж) перед дилерской сетью. Т. е. в 2020 году в связи с пандемией будет продано меньше машин, но при этом ценники ещё и вырастут в течение текущего года. Да и по практике предыдущих лет снижения прайса на машины что-то не припоминаю.
P. S. С июня дилерские центры заработали достаточно активно, в шоурумы пошли покупатели, продажи бодро набирают обороты. Как заметили некоторые представители отделов продаж, покупатели начали принимать решения о покупке быстрее, долго не думают: кто-то выбрал в апреле, но не смог купить, а кто-то боится подорожания.
